Aproximação com startups e apoio na validação de soluções inovadoras ajudou a Brognoli Imóveis a digitalizar serviços aos consumidores e ampliar volume de negócios. Imagem: Salesforce
O uso intensivo de dados como ferramenta de captação de negócios se tornou indispensável para empresas de base tecnológica. Mas em segmentos econômicos mais tradicionais, como o setor imobiliário e de construção civil – considerado em pesquisa da Harvard Business Review como o segundo mais atrasado na adoção de novas tecnologias – a falta de estratégias e ações comerciais guiadas por dados (data driven) tende a tornar obsoleta a relação com uma geração de consumidores cada vez mais digital.
Resolver esta “dor” do mercado impulsionou empresas tradicionais, como a Brognoli Imóveis, com atuação há mais de 60 anos na Grande Florianópolis, a buscar soluções a partir do relacionamento com startups e o potencial de gerar soluções conjuntas. “Começamos a estudar conceitos, novas ideias, entender a jornada dos nossos clientes e iniciamos essa aproximação com novas empresas de tecnologia a partir do programa de inovação aberta da Acate, o LinkLab”, explica o CEO Eduardo Barbosa.
Uma das primeiras conexões que a empresa fez com startups locais foi com a Indicium Tech, que hoje desenvolve uma consultoria de data science com foco em inteligência para marketing e vendas. Em 2017, a empresa fundada pelo engenheiro de materiais Matheus Dellagnelo tinha como objetivo desenvolver em conjunto com a Brognoli, a partir de dados internos já disponíveis, alguns modelos preditivos para entender o comportamento dos clientes durante a jornada de compra: desde a qualificação da oportunidade (lead), a indicação automática de imóveis, possibilidade de fechar negócio ou mesmo a saída deste cliente (churn).
O desafio inicial foi organizar todos os dados em um sistema de BI (business intelligence) e dispor diversos painéis de inteligência com dados estratégicos para a equipe de vendas e marketing (demanda relativa por bairro, disponibilidade de imóveis etc.) e outras informações em tempo real. Até mesmo a previsão de preços dos imóveis passa pelo novo sistema, que sugere um valor a partir da descrição de informações gerais. “Sentimos uma mudança gigante na empresa, que passou a tomar decisões guiada por dados. Nossa missão é ajudar os vendedores e a equipe de marketing a transformar esses dados em informações relevantes que gerem resultados”, comenta Matheus.
O trabalho com a Brognoli ajudou também a validar a proposta de valor da Indicium, que começou poucos meses antes do trabalho em conjunto com a imobiliária e hoje se define como uma empresa de “data science as a service“. Até o início do ano passado, a empresa contava com quatro pessoas na operação – hoje a equipe soma 15 colaboradores. Neste período, também avançaram na aquisição de clientes fora da Grande Florianópolis: há usuários dos serviços de dados da Indicium em indústrias, setor atacadista, franquias e e-commerces nos três estados do Sul e São Paulo.
“Data science as a service”: startup Indicium criou sistema de inteligência de negócios que guia decisões estratégicas da Brognoli em função de dados. / Foto: Divulgação
Os últimos anos dedicados à conexão com as startups gerou, além da implementação de novos serviços na plataforma de vendas e locação, o desenvolvimento de uma mentalidade mais digital entre os mais de 150 colaboradores da empresa. E gerou também resultados nos negócios: “no ano passado, ampliamos em 25% o volume de locações e reduzimos em 27% o tempo em que um imóvel fica disponível na pauta”.
Depois de empreender no mercado imobiliário no interior do Rio Grande do Sul, Maurício Tognon trouxe sua startup Bider – que iniciou gerando e qualificando leads para imobiliárias daquela região – para o ecossistema de tecnologia de Florianópolis. Selecionada no programa de inovação aberta LinkLab (Acate) e na Construtech Ventures (Softplan), a startup passou a estudar o mercado local e buscar novas soluções para atender demandas específicas da região.
A partir da conexão com a Brognoli, surgiu o desenvolvimento do “match imobiliário“, uma forma de automatizar a recomendação de imóveis para os interessados, ampliando a capacidade de atendimento dos consultores e corretores.
“Pesquisando o mercado, percebemos que a principal dor é a perda de negócio por abandono de cliente. Uma empresa de grande porte geralmente não consegue atender toda a demanda e por isso muitos interessados acabam buscando outras opções onde tenha um atendimento mais personalizado. A saída, então, era automatizar esse processo, enviando de maneira mais segmentada e exata as oportunidades de imóveis de acordo com o estágio de interesse dos clientes”, explica Maurício.
Mas o processo vai além disso: além da recomendação de imóveis, foi desenvolvida também uma solução para automatizar o agendamento de visitas, que começou a ser testada em setembro de 2018. Segundo o fundador da Bider, as facilidades para o usuário geraram resultados positivos: em pouco mais de cinco meses, quase a metade dos clientes que entravam na plataforma converteram o interesse em visitas aos imóveis.
“Este dado mostrou que a solução fazia muito sentido para o mercado”, comemora Maurício, que lembra: “de toda forma, trata-se de uma negociação B2C, que envolve o fator emocional do cliente e isso é muito dinâmico. Imóvel não é uma commoditie que você negocia apenas em função de preço. Por isso, a automatização de todo esse processo inicial é muito importante”.
No mercado de imóveis comerciais, uma das maiores preocupações dos locatários está no potencial de negócios de uma determinada localização. Se um empreendedor busca um imóvel para uma operação de restaurante, por exemplo, não basta ver as condições e dimensões do espaço – informações sobre concorrência, mercado potencial e público-alvo, por exemplo, podem ser decisivas para o sucesso do negócio.
Equipe da Matched com o CEO da Brognoli, Eduardo Barbosa: plataforma utiliza algoritmo inteligente que une dados sobre as necessidades do cliente. / Foto: Divulgação
A partir da experiência no mercado gastronômico, o empreendedor Emiliano Machado percebeu o potencial da inteligência artificial aplicada ao processo de locação de imóveis comerciais. “Em geral, este é um processo difícil que não beneficia o empresário. Ele perde muito tempo até encontrar um imóvel próximo daquilo que imagina, mas muitas vezes ele escolhe por falta de opção ou por cansaço mesmo”, detalha. Para a imobiliária, trata-se também de um mercado mais difícil que o residencial: os imóveis comerciais custam muito mais e chegam a ficar em média sete meses sem ocupação, calcula Emiliano.
Desde o início do ano, ele conectou sua recém-criada startup Matched, com as demandas da Brognoli e, juntos, desenvolvem uma plataforma que utiliza um algoritmo inteligente que une dados sobre as necessidades do cliente e ‘casa’ com o potencial da localidade para determinado negócio.
“É preciso entender o momento da empresa, se o negócio está crescendo ou não, por exemplo, pois ela pode precisar de um imóvel temporário ou se será definitivo”, detalha. Segundo ele, mais de 60% do impacto positivo ou negativo de um comércio se deve em função do ponto em que está localizado.
A partir das demandas dos clientes e dos dados comerciais atualizados de cada bairro, a plataforma – que já está rodando no sistema de locação da Brognoli – acaba se tornando “uma rede neural que gera inúmeros matches, pois quando uma determinada empresa entra em uma região, acaba mudando o cenário local, atraindo o potencial de novos negócios complementares”.
Os resultados gerados acabam sendo determinantes também para a atuação dos consultores, o que permite a redução do processo de locação e mais segurança dos clientes ao fechar negócio. “Mesmo se não der certo em um primeiro momento, se o cliente voltar ou tiver nova demanda o potencial de acerto será maior. Faz muito sentido o propósito de melhorar os ecossistemas comerciais com uma camada de tecnologia. Isso desenvolve todo o ciclo econômico e é o propósito de nossa parceria com a Brognoli”, resume Emiliano.
Reportagem: Fabrício Rodrigues, scinova@scinova.com.br
Texto produzido pelo portal SC Inova.
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